中国集成吊顶品牌终端，如何管理好顾客的“心理帐户”

　　目前集成吊顶产品终端店面越来越多，终端导购之间的竞争越来越激烈，消费者掌握主动权。当消费市场越来越难伺候，导购人员就需要多从顾客心理入手，把握消费者心理动态，才能及时的给出消费者想要的信息与产品，最快成交订单。

　　事实上，价格的贵与便宜是相对的，同样的商品，分别放在高端商场与低端市场，价格自然不同。导购人员需要做的，就是能管理好顾客的“心理帐户”，促成高档、高端、高价产品的销售。

　　1、价格的介绍顺序

　　集成吊顶终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答?

　　其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。对集成吊顶导购来讲，一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

　　2、做减法——产品的介绍顺序

　　店面的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。对导购人员来讲，应该是按低—中-高的顺序介绍产品，还是高—中-低的顺序介绍产品呢?

　　这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。

　　而按低-中-高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

　　导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。

　　其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。

　　3、物以稀为贵——创造稀缺的气氛

　　当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价的“背后推手”。

　　其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。

　　集成吊顶端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

　　优秀的导购人员，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。